Si quieres saber cómo hacen las empresas para promocionar y vender sus productos con éxito, la respuesta está en el merchandising. Por eso, a continuación te contamos qué es y por qué es tan importante cuando hablamos de aumentar las ventas.

¿Qué es el merchandising?

Es la disciplina que engloba todas las acciones realizadas en una tienda con el objetivo de maximizar las ventas y mejorar la experiencia del cliente. Consiste en la

planificación y ejecución de estrategias relacionadas con la presentación, promoción y comercialización de productos.

El merchandising se basa en aprovechar los espacios y recursos disponibles en el punto de venta para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Esto se logra a través de una combinación de elementos visuales, promocionales y de diseño que llamen la atención del cliente y lo inciten a comprar.

Importancia del merchandising en el ámbito empresarial

Por supuesto, el merchandising juega un papel fundamental en el éxito de cualquier negocio, ya que permite destacar la oferta de productos frente a la competencia, atraer nuevos clientes y fidelizar a los existentes. Al implementar estrategias efectivas, las empresas pueden lograr un aumento significativo en las ventas y una mejora en la rentabilidad.

Objetivos y funciones del merchandising

Esta acción tiene varios objetivos y funciones dentro de una empresa que van más allá de simplemente vender productos, tales como:

• Promocionar los productos y destacar su propuesta de valor.
• Mejorar la visibilidad de la marca y fortalecer su imagen.
• Optimizar el espacio en el punto de venta para una mejor distribución de los productos.
• Facilitar la toma de decisiones de compra del cliente.
• Impulsar las ventas y aumentar la rentabilidad del negocio.

Tipos de merchandising

- En el punto de venta físico

Se refiere a todas las estrategias y técnicas utilizadas para promocionar y vender productos en tiendas físicas. Algunas de estas son:

Estrategias de exhibición de productos en tiendas físicas

El merchandising en tiendas físicas se basa en la exhibición estratégica de los productos para captar la atención del cliente y promover su compra. Esto se logra mediante la colocación de productos en lugares estratégicos, utilizando estanterías, vitrinas, expositores y otros elementos visuales para destacar los productos y hacerlos más accesibles para el cliente.

Es importante tener en cuenta la disposición y jerarquía de productos para optimizar la visibilidad y facilitar la navegación del cliente en la tienda. Además, se pueden utilizar técnicas de cross-selling (venta cruzada) y up-selling (venta adicional) para promocionar productos relacionados o de mayor valor.

Uso de elementos visuales y de diseño para atraer al cliente

El aspecto visual de la tienda es clave para atraer al cliente y generar una experiencia de compra agradable. El uso de colores, iluminación, decoración y diseño de espacios puede influir en la percepción del cliente y en su decisión de compra.

Es importante lograr una armonía entre la identidad de la marca y la temática de la tienda para crear una experiencia coherente. También se pueden utilizar elementos visuales como carteles, rótulos y pantallas para destacar promociones y ofertas especiales.

- Online

Es similar al merchandising en tiendas físicas, pero se adapta al entorno digital. Estas son algunas de las mejores prácticas:

• La presentación de productos en tiendas online es fundamental para captar la atención del cliente y facilitar su decisión de compra. Por eso es importante utilizar imágenes de alta calidad, descripciones detalladas y atractivas y mostrar diferentes ángulos y características del producto.
• Destacar promociones especiales, reseñas de clientes y recomendaciones de productos relacionados para impulsar la venta cruzada y aumentar la satisfacción del cliente.
• La tienda online también debe ser fácil de navegar y debe tener los productos organizados de manera lógica y sencilla. Para ello, se deben utilizar filtros y categorías que faciliten la búsqueda y le permitan al cliente encontrar rápidamente los productos que está buscando. 

Lee también: ¿Por qué estudiar la Maestría en Mercadotecnia?

Herramientas y técnicas para implementar el merchandising

Planogramas y disposición de productos en el punto de venta físico

Los planogramas son herramientas utilizadas en el merchandising para planificar la disposición de los productos en el punto de venta físico. Consisten en un esquema gráfico que indica la ubicación y exhibición de cada producto en la tienda.

Mediante la utilización de planogramas se pueden optimizar los espacios y crear una disposición estratégica de los productos que maximice su visibilidad y promueva su venta.

Es importante tener en cuenta factores como la rotación de productos, la disponibilidad de stock y la temporada del año al crear un planograma. Además, hay que considerar las necesidades y preferencias del público objetivo de la tienda para adaptar la disposición de productos a sus gustos y demandas.

Uso de datos y análisis en el merchandising online

La recopilación y análisis de datos sobre el comportamiento de los clientes, las ventas, las visitas al sitio web y otras métricas claves pueden proporcionar información valiosa sobre qué productos y qué estrategias son más eficaces.

Existen herramientas de análisis de ventas y comportamiento del consumidor que pueden ayudarte a recopilar y analizar estos datos de manera eficiente. Al utilizar esta información, las empresas pueden identificar oportunidades de mejora, optimizar la presentación de productos y personalizar la experiencia del cliente para aumentar las ventas y la satisfacción del cliente.

Casos de éxito en el uso de merchandising

Existen numerosos casos de empresas reconocidas que han implementado el merchandising de manera efectiva y han logrado resultados destacados como:

• Apple

Esta marca ha logrado destacarse en el mercado de la electrónica de consumo gracias a su cuidada presentación de productos, tanto en sus tiendas físicas como en su tienda online. Apple utiliza una combinación de elementos visuales, diseño minimalista y atención al detalle para crear un ambiente atractivo y destacar sus productos de manera efectiva.

• Zara

Otro caso de éxito es el de Zara, una marca de moda que ha sabido utilizar el merchandising para destacar sus productos en el punto de venta físico. Esta empresa se caracteriza por tener una rotación frecuente de productos y una disposición estratégica en sus tiendas, lo que crea una sensación de escasez y promueve la compra impulsiva.

Errores comunes en el merchandising y cómo evitarlos

- Falta de coherencia entre la estrategia de merchandising y la identidad de la marca

Es importante que la presentación de productos, el diseño de la tienda y las promociones sean coherentes con los valores y la imagen de la marca. De lo contrario, se puede generar confusión en el cliente y afectar negativamente la percepción de la marca.

Para evitar este error, es necesario definir una estrategia de merchandising que esté alineada con el ADN de la marca y que transmita claramente sus valores y propuesta de valor. Todos los elementos deben ser coherentes entre sí y contribuir a fortalecer la imagen de la marca.

- Uso inadecuado de técnicas de promoción y descuento que pueden afectar negativamente a la imagen de la marca

Otro error común en el merchandising es el uso inadecuado de técnicas de promoción y descuento que pueden afectar negativamente a la imagen de la marca. Ofrecer constantes descuentos y promociones puede dar la impresión de que los productos no tienen un valor real o de que la marca está desesperada por vender.

Por lo tanto, hay que usar estas técnicas de manera estratégica y selectiva, enfocándote en ofrecer valor añadido al cliente y promover la compra sin devaluar la marca. Podrás utilizar promociones especiales para clientes fieles, ofertas por tiempo limitado y programas de fidelización para mantener el interés y la satisfacción del cliente sin comprometer la imagen de la marca.

Tendencias actuales en el merchandising

El merchandising está en constante evolución y adaptación a las nuevas tendencias y tecnologías como las siguientes:

• Uso de tecnología como realidad virtual y aumentada en la presentación de productos

La realidad virtual y aumentada permite a las empresas ofrecer una experiencia de compra más inmersiva y personalizada. Por ejemplo, los clientes pueden probarse virtualmente la ropa o los accesorios sin necesidad de ir a una tienda física, lo que facilita la toma de decisiones de compra.

Además, la realidad aumentada se está utilizando cada vez más en las tiendas físicas para ofrecer información adicional sobre los productos, mostrar reseñas de clientes y guiar al cliente a través de la tienda de manera interactiva.

• Personalización y experiencia del cliente como prioridades en el merchandising actual

Actualmente, la personalización y la experiencia del cliente son dos aspectos clave en el merchandising. Los clientes buscan experiencias de compra únicas y personalizadas que les hagan sentir especiales y satisfechos. Por ello, es importante ofrecer productos y promociones que se adapten a las necesidades y preferencias individuales de cada cliente.

Para lograr esto, las empresas están utilizando técnicas de segmentación y análisis de datos para comprender mejor a sus clientes y ofrecerles productos y promociones personalizadas. Esto puede incluir desde recomendaciones de productos basadas en el historial de compras hasta descuentos exclusivos para clientes leales.

El futuro del merchandising

En los próximos años se espera que el merchandising siga evolucionando a medida que avanza la transformación digital y cambien las preferencias y comportamientos de los consumidores.

Predicciones sobre cómo evolucionará el merchandising en los próximos años

Se espera que el comercio electrónico y las tiendas online sigan creciendo en popularidad, lo que requerirá un enfoque cada vez más personalizado y tecnológico en el merchandising.

Por lo tanto, se espera que las empresas utilicen herramientas como la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para ofrecer recomendaciones de productos más precisas y personalizadas, y para mejorar la experiencia del cliente en general.

También se espera que las empresas sigan utilizando tecnologías como la realidad virtual y aumentada para ofrecer experiencias de compra más inmersivas y realistas. Esto puede incluir la posibilidad de ver y probar virtualmente los productos antes de comprarlos, o incluso interactuar con avatares de asistentes de ventas virtuales.

Ten presente que, ya sea en tiendas físicas o en tiendas online, el merchandising tiene como objetivo mejorar la experiencia de compra del cliente y facilitar su decisión de compra. Por lo tanto, es muy importante que tengas los conocimientos necesarios en esta área para generar un impacto positivo en tus clientes. ¿Y cómo lo logras? En UMAD tenemos la Maestría en Mercadotecnia, en la que aprenderás todo lo que necesitas saber sobre este tema y mucho más. ¿Qué esperas?