Iniciar un camino en el mundo de la exportación es una de las decisiones más emocionantes y potencialmente lucrativas para cualquier empresa o emprendedor. La posibilidad de llevar un producto o servicio más allá de las fronteras nacionales abre un universo de oportunidades de crecimiento. Sin embargo, este camino está lleno de complejidades y normativas que, si se desconocen, pueden llevar a cometer costosos errores al exportar.
Estos tropiezos no solo pueden generar pérdidas económicas, sino también dañar la reputación de una marca que apenas comienza a construir su presencia en el mercado global. Por ello, entender los posibles escollos es el primer paso para trazar una estrategia de internacionalización exitosa y sostenible.
En UMAD estamos convencidos de que el conocimiento es la herramienta más poderosa para enfrentar los desafíos del comercio global. Por eso, hemos preparado esta guía detallada, con el fin de iluminar aquellos puntos ciegos que a menudo encuentran los exportadores novatos y ¿por qué no? hasta algunos experimentados para que tú no caigas en ellos.
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Errores generales al exportar: la base de una estrategia fallida
Antes de entrar en los detalles específicos de la exportación de productos o de servicios, existen fallos estratégicos y de planificación que pueden hacer que todo el proyecto se desmorone. Ignorar estos aspectos es como construir un edificio sin cimientos sólidos. Estos son los principales que debes evitar si quieres dedicarte al comercio exterior:
1. Falta de un plan de exportación y una investigación de mercado deficiente
Uno de los errores más comunes es lanzarse a la aventura sin una hoja de ruta. Muchos empresarios asumen que un producto exitoso en México lo será automáticamente en cualquier otro lugar. Esta suposición ignora las complejidades culturales, económicas, legales y competitivas de cada mercado.
- El error: no realizar un análisis profundo del mercado objetivo. Esto implica no investigar a la competencia local, desconocer los precios del mercado, ignorar las preferencias del consumidor y no entender el contexto cultural y social al que se dirige el producto o servicio.
- Consecuencias: la más directa es la falta de ventas. Un producto puede ser irrelevante, un precio puede ser no competitivo o una campaña de marketing puede ser culturalmente insensible y ofensiva. En el peor de los casos, la empresa invierte una cantidad significativa de capital en producción, logística y marketing para un mercado que simplemente no está interesado, llevando a pérdidas financieras considerables.
2. Subestimar los costos totales de la operación
El precio de venta en el mercado local no tiene nada que ver con el costo final de un producto puesto en un país extranjero. Exportar implica una cadena de costos adicionales que deben ser meticulosamente calculados para asegurar la rentabilidad.
- El error: considerar únicamente el costo de producción y el transporte principal. Se suelen olvidar gastos como los seguros internacionales, los aranceles de importación en el país de destino, los costos de agentes aduanales, las certificaciones necesarias, las comisiones de intermediarios, los gastos de almacenamiento en el extranjero y las adaptaciones de marketing.
- Consecuencias: un cálculo erróneo puede llevar a fijar un precio de venta demasiado bajo, que no genere ningún margen de ganancia o, peor aún, que genere pérdidas. También puede resultar en un precio final tan alto que el producto quede fuera de competencia en el mercado de destino.
3. Elegir incorrectamente los Incoterms
Los Términos de Comercio Internacional (Incoterms) son reglas universales que definen las responsabilidades del vendedor y del comprador en una transacción internacional. Definen quién paga qué, y quién es responsable de la mercancía en cada punto de la cadena logística.
- El error: no entender las implicaciones de cada Incoterm (EXW, FOB, CIF, DDP, etc.) y elegir uno que no sea favorable o que asigne a la empresa responsabilidades que no puede o no sabe gestionar, como el despacho aduanero en el país de destino.
- Consecuencias: pueden surgir disputas legales y comerciales con el comprador sobre quién debe cubrir costos inesperados o quién es el responsable si la mercancía se daña o se pierde. Esto no solo genera pérdidas económicas, sino que también destruye la relación comercial.
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4. Desconocimiento de la logística y la cadena de suministro
La logística internacional es un engranaje complejo de transportistas, almacenes, puertos, aeropuertos y aduanas. Un fallo en cualquier punto de esta cadena puede causar un efecto dominó desastroso.
- El error: no planificar adecuadamente la ruta logística, elegir socios poco fiables o desconocer los tiempos y requisitos de cada medio de transporte. Por ejemplo, no considerar las necesidades de refrigeración para productos perecederos o no contratar un seguro adecuado.
- Consecuencias: retrasos en las entregas que incumplen los contratos, daños a la mercancía que la hacen invendible, y costos de almacenamiento o transporte urgente que se comen todo el margen de beneficio.
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5. Falta de un plan de pagos internacionales seguro
Recibir el pago por una venta internacional es más complejo que una transferencia nacional. Existen riesgos de impago, fluctuaciones cambiarias y costos bancarios que deben ser gestionados.
- El error: acordar métodos de pago poco seguros, como la cuenta abierta, sin haber verificado la solvencia y fiabilidad del comprador. Otro error al momento de la exportación de servicios o productos es no tener una política de cobertura contra las fluctuaciones de la divisa.
- Consecuencias: el riesgo más grave es el impago total o parcial de la mercancía enviada, lo que puede suponer un golpe financiero devastador. Las fluctuaciones cambiarias también pueden reducir significativamente la ganancia esperada entre el momento del acuerdo y el momento del pago.
Errores al exportar productos físicos: los detalles técnicos que marcan la diferencia
Cuando hablamos de la exportación de productos físicos, los errores pueden ocurrir en el manejo de la mercancía misma y en la documentación que la acompaña. Estos fallos suelen ser detenidos directamente en la aduana, generando problemas inmediatos y visibles como estos:
1. Documentación incorrecta, incompleta o extemporánea
La aduana es, por naturaleza, estricta. Cada documento, desde la factura comercial hasta el certificado de origen o los permisos sanitarios, debe ser preciso y coherente. El más mínimo error puede ser motivo de sospecha.
- El error: errores tipográficos en los nombres o direcciones, discrepancias entre la cantidad de productos declarada en la factura y la real en el contenedor, falta de firmas o sellos, o presentar documentos fuera de plazo.
- Consecuencias: va desde retrasos en el despacho aduanero, generando costos de almacenaje, hasta multas económicas elevadas. En casos más graves, la autoridad puede clasificar el error como un intento de declaración falsa, lo que podría llevar a la confiscación de la mercancía y al inicio de procedimientos legales.
2. Clasificación arancelaria incorrecta
Cada producto que cruza una frontera debe ser identificado con un código numérico universal conocido como fracción arancelaria (basado en el Sistema Armonizado). Este código determina los impuestos (aranceles) que se deben pagar y las regulaciones que debe cumplir.
- El error: asignar una fracción arancelaria incorrecta al producto, ya sea por desconocimiento o en un intento de pagar menos impuestos.
- Consecuencias: si se declara un código con un arancel menor, la aduana lo detectará como evasión fiscal, lo que resultará en multas que pueden ser de hasta el 200 % del impuesto omitido, además del pago correcto y posibles auditorías futuras a la empresa. Si el código asignado omite una regulación (como un permiso sanitario), la mercancía puede ser retenida indefinidamente o incluso destruida.
3. Empaque y etiquetado no conformes con la normativa de destino
El empaque tiene una doble función: proteger el producto durante su largo viaje y cumplir con las regulaciones del país de destino.
- El error: usar un embalaje insuficiente que no protege contra la humedad, los golpes o las vibraciones del transporte. Asimismo, ignorar las normativas de etiquetado del país importador, que pueden exigir que la información esté en el idioma local, que se incluyan advertencias específicas o que se usen ciertos símbolos.
- Consecuencias: un embalaje deficiente resulta en productos dañados que el cliente rechazará. Un etiquetado incorrecto provocará que el producto sea rechazado en la aduana o retirado de los puntos de venta, lo que implica costos de reetiquetado, devolución o destrucción de la mercancía.
4. No adaptar el producto a las necesidades del mercado
Lo que funciona en un lugar no necesariamente funciona en otro. Esto aplica tanto a las características técnicas como a las culturales del producto.
- El error: exportar exactamente el mismo producto que se vende localmente sin considerar adaptaciones necesarias. Esto puede ser tan simple como el voltaje y tipo de enchufe en aparatos electrónicos, o tan complejo como los sabores y tamaños de porción en productos alimenticios.
- Consecuencias: el producto puede ser inútil para el consumidor (un electrodoméstico que no se puede enchufar) o simplemente no conectar con sus gustos y preferencias, resultando en un fracaso de ventas rotundo.
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5. Ignorar los derechos de propiedad intelectual
Una marca, patente o diseño industrial registrado en México no tiene protección automática a nivel mundial.
- El error: iniciar la exportación y la promoción de un producto sin antes haber investigado y registrado la marca o patente en el país de destino.
- Consecuencias: alguien más podría registrar la marca primero y exigir que se dejen de usar esos nombres o logos, o peor aún, se puede estar infringiendo una marca ya existente, lo que podría derivar en demandas legales muy costosas y la prohibición de vender el producto.
Como hemos visto, la exportación es un campo que requiere precisión, estrategia y un conocimiento profundo de múltiples áreas: logística, finanzas, derecho, marketing y cultura. Los errores descritos aquí son solo la punta del iceberg, pero todos tienen algo en común: son evitables con la formación adecuada.
No se trata de memorizar una lista de reglas, sino de desarrollar un criterio profesional para analizar mercados, planificar operaciones, gestionar riesgos y resolver problemas de manera eficiente. Se trata de entender el porqué detrás de cada documento, cada regulación y cada estrategia.
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